華為：攻下香港SUNDAY的意義

        事實上，并不只是今天的東歐市場的運營商才有融資的需求。中興通訊和華為從10年前在設備市場的弱勢地位，到今天與國際電信設備巨頭愛立信一起三足鼎立市場，其中實現這一轉變的關鍵也在于：華為和中興更愿意幫助運營商客戶解決融資難題。 

        2003年末，華為與香港移動運營商SUNDAY（2006年被電訊盈科收購）簽下首張3G合約，當時華為向它的第一個WCDMA“追求者”SUNDAY提供5億港元的賣方信貸，用以償還其貸款，以換得WCDMA設備的獨家供應商地位。 

        境外競標大都遵循這樣的“套數”：先技術標，再商務標，即先參與技術測試，通過后進入運營商控制的“短名單（Short List）”，繼而再參與商務標的競爭，中間包括價格因素，以及設備供應商能否提供相應的融資服務，一部分就是賣方信貸。 

        2004年11月，華為與SUNDAY對先前的協議進行修改，SUNDAY將從華為那里購買更多的WCDMA系統設備，作為交換華為放寬了SUNDAY償還貸款的期限。從新方案來看，華為作出相當大的讓步，這減輕了SUNDAY的資金壓力，讓其獲得3G發展急需的資金，但同時也大大增加了華為的資金風險。按照新協議，華為對SUNDAY的信貸總額從13.59億港元上升為17.08億港元，增加幅度為3.49億港元。 

        換句話說，SUNDAY不僅未給華為的WCDMA設備付款，而且需要華為額外掏出5億港元用于償還SUNDAY原先欠設備商和銀行的貸款。 

        業內人士指出，華為與SUNDAY的合作，更像華為花錢買了一個大型的試驗場所。正是依靠華為在SUNDAY的試驗數據，華為才能成功獲得歐洲、非洲、東南亞等市場的認可。“SUNDAY需要資金而華為需要WCDMA的商用試驗場所，雙方一拍即合。”上述業內人士說。 

        “融資是當時廠商參與SUNDAY投標的一個必要條件。”華為高級副總裁陳朝暉2005年接受媒體采訪時曾表示，當時有很多廠家參與了SUNDAY項目的投標，最后只有華為勝出，而勝出的原因是：華為根據SUNDAY的業務競爭要求，提供了許多業務定制。 

        正因為有了SUNDAY的成功案例，隨后，華為相繼從阿聯酋Etisalat、毛里求斯Emtel、馬來西亞TM和荷蘭Telfort獲得了WCDMA商用網絡。 

        行業研究機構In-Stat在2月發布調研報告顯示，2008年華為WCDMA/HSPA的新增合同數達到42個，以業界總新增合同數的40.4%，排名第一。截至2008年底，華為已在全球累計獲得128個WCDMA/HSPA商用合同，建設全球近50%的WCDMA/HSPA商用網絡。