到了2008年了，回顧過去一年，華為在歐洲干得相當不錯，在去年年底的時候更是捷報頻傳，其中最重要的一個亮點就是德國，先是拿下了T-mobile在德國、英國、奧地利、荷蘭和德國的分組交換核心網項目，然后又拿下了O2德國的9000個基站項目。大家也知道，德國是歐洲最重要的國家，也是華為最早就設立代表處的國家，但同時也是最難拿下的國家。我記得2005年9月底我和另外幾家中國媒體記者歷史上第一次造訪華為的歐洲市場的時候，華為安排我們去了英國、法國和荷蘭，但是沒好意思安排我們去參觀德國，因為當時華為在德國的業務確實拿不出手。我們與華為歐洲幾個國家的代表處的總經理交流的時候，他們也都表示，德國市場非常重要，但是德國人做事非常嚴謹，也非常保守，他們很難相信一家來自中國的公司能有實力為他們提供很好的服務。
這個在我當年所寫的《華為在歐洲》的報道中也曾經提到過，雖然都是西歐國家，像法國和德國幾百年前還都是屬于神圣羅馬帝國，可謂幾百年前都是一家，但是經過了這么多年之后，特別是形成真正的民族國家之后，這些國家的民族特性和民族氣質有了很大的差別。法國人深受拉丁文化的影響，喜歡熱鬧，講排場，熱情奔放，有時候也表現出一種狡猾，用華為法國代表WQ的話來說，在西歐國家中，法國人最像中國人了，因此華為在西歐第一個打開的市場就是法國，WQ說自己也得經常跟法國人吃吃喝喝，而其他兩個國家（英國和荷蘭）的代表卻表示公事公辦即可。也許是為了表示此言不虛，WQ帶著我們幾位記者在一天晚上前往香榭麗舍大街上一家非常有名的海鮮餐廳，吃了一頓豐盛的法式大餐，既有牛排、還有大蝦，更有法國人愛吃的蝸牛，可憐我由于腸胃不好，只敢嘗了一份十分熟的牛排，旁邊的那位央視記者倒是吃得連呼過癮。
荷蘭人按歷史淵源和德國人非常近，就連語言也很類似，也許是久居低地的原因，最后性格卻差異很大。荷蘭是我們此行中唯一看到滿地都是類似中國二八自行車的一個國家，在其他西歐國家我們只看到了像賽車那樣的自行車。荷蘭人也跟我們中國人一樣，騎著這樣的破自行車穿過大街小巷，每到一處，也是到處亂停一氣。這里就體現了荷蘭人的民族特性：樂觀、不拘小節，荷蘭也是為數不多的幾個能夠同時容忍毒品、賣淫和同性戀的國家，大街上的咖啡店中就能夠合法地買到大麻，晚上紅燈區更是燈火通明。我們采訪荷蘭第4大移動運營商Telfort的CTO的時候壞壞地“恭維”他“您這么能干，沒準很快就升到CEO了”，這哥們不僅沒有變臉，反而哈哈大笑，好像自己明天就是CEO了似的。也正因為如此，Telfort對華為首創的“分布式基站”很感興趣，最后還把愛立信給甩了，選擇華為為其建設3G網絡。不過好像Telfort最終也沒有逃過愛立信的如來神掌，我們離開后不久它就被荷蘭最大的電信運營商KPN收購了，而KPN的無線網絡用的還是愛立信。不過華為后來借助Telfort打入了KPN，拿到了KPN的部分核心網項目，也算是沒有白忙活一場。
什么樣的市場配什么樣的人。我們在法國見到的WQ代表穿得西裝筆挺，頭發梳得一絲不亂，與講究繁文縟節的法國非常相配。我們在荷蘭見到的華為代表CHJ則是另外一副模樣。那天晚上我們在阿姆斯特丹運河上的一家中餐館吃飯，別看東北人CHJ離開中國已經有十多年的時間了，講起本山的段子卻絲毫不含糊，真可以稱得上是繪聲繪色，把我們幾個人笑得是前仰后合。他說拿到Telfort這個單子之后，是在溫總理訪問荷蘭的時候簽的合同，當時RZF也到了荷蘭。到了晚上，RZF也是在那里請代表處的所有員工吃飯，平時滴酒不沾的他那一次也破例喝了酒。
英國人就要死板一些了，但是他們時常會來一段冷幽默。我們去的時候華為正在跟BT進行談判21世紀網絡的事情，因此BT不能夠接受采訪。我們去采訪了一家很小的虛擬運營商，那家運營商的網絡部經理跟我們采訪結束之后，主動說起自己在BT工作過多年，還自嘲說BT應該感謝他們公司，一是因為他們公司就是從BT分出來的，二是他們早就用了華為的設備，BT省了很多前期測試的錢了。華為英國代表CZH看起來也是一個很謹慎的人，他沒有給我們透露太多關于BT項目的進展狀況，只是反復強調華為現在已經能夠給大T（頂級電信運營商）提供end to end solution了。
德國人也許比英國人還要死板一些，要不怎么兩年之后才采用了華為的設備，我們那次沒有去德國，也不知道現在的華為德國代表是怎樣的一個人，我想也應該是非常嚴謹的吧？
前面開了些玩笑，最后我總結一下華為在歐洲尤其是西歐成功的經驗，其實就是一步一步的，“價格-產品-技術-解決方案”，不斷前進，最后打動了所有的歐洲運營商的，這個方法相當的艱苦卓絕，但是也是必須要走的路。對于其他希望進軍海外發達市場的中國企業，華為的經驗也許值得他們學習。
